Orrick: Spannende Veranstaltung zur "Macht in der Verhandlung"

28.06.2016

Verhandlungen im Grenzbereich – Von der Küste Somalias bis in die M&A-Verhandlungsrunde

Christopher Schramm hielt bei Orrick spannenden Vortrag über Piraten, Drogen am Nachmittag und „Die Macht in der Verhandlung“

Es ist der erste Kontakt, am Telefon. Zwischen beiden liegen Tausende Kilometer. Auf der einen Seite: ein somalischer Pirat am Horn von Afrika. Er hat mit einer Gruppe weiterer Piraten gerade ein Schiff gekapert. Die Piraten verlangen Lösegeld, das Wohl der Besatzung steht auf dem Spiel. Am anderen Ende der Leitung: Ein Vertreter der Reederei. Es geht um Organisatorisches – die richtige Telefonnummer, den Zeitpunkt für das nächste Gespräch. Banalitäten, auf den ersten Blick.

Doch der aufmerksame Zuhörer konnte bemerken, wie sich die Machtverhältnisse innerhalb weniger Minuten verschieben. War zu Beginn noch der Entführer in einer komfortablen Position – schließlich stellt er als Entführer die Forderungen bekommt im Verlauf des Gesprächs der Vertreter der Reederei Oberwasser und beginnt die Agenda zu kontrollieren. „Die Macht in der Verhandlung“ verschiebt sich.

Dass dies gelingt, verdankt er einem Mann im Hintergrund: Christopher Schramm.

Schramm, Crisis Management Consultant bei red24 und Mitglied des bekannten Schranner Negotiation Instituts, ist spezialisiert auf Verhandlungen in Extremsituationen, unter anderem mit Piraten in Somalia. Schramm kommt ins Spiel, wenn es ums Ganze geht. Er berät und schult diejenigen, die im direkten Kontakt mit den Entführern stehen, plant jeden Schritt, ohne dabei nach außen aufzutreten.

Vergangenen Donnerstag jedoch nahm er sich die Zeit und berichtete den rund 90 Gästen der Kanzlei Orrick, Herrington & Sutcliffe im Düsseldorfer Orrick-Haus aus erster Hand von seinen Erfahrungen. Die Zuhörer erfuhren dabei nicht nur, wie ein Verhandlungsteam aufgebaut ist und wie es sich intensiv auf die Verhandlungen vorbereitet. Schramm berichtete auch, dass Verhandlungen mit Piraten am Nachmittag schwierig seien, denn viele stünden zu diesem Zeitpunkt schon so unter Drogen, dass kaum noch ein vernünftiges Gespräch möglich sei.

Im zweiten Teil seines Vortrags zeigte Christopher Schramm dann, wie sich die Erfahrungen aus solchen extremen Verhandlungssituation nutzen lassen, um als Führungskraft auch im "normalen" Geschäftsleben verfahrene Verhandlungssituationen zu meistern. Vom professionellen Aufbau einer Verhandlungszelle bis zum proaktiven Aufbau eines im Bedarfsfall schnell einsatzfähigen Krisenstabs, wenn das Unternehmen z.B. aufgrund einer Rückrufaktion in Bedrängnis gerät.

Denn sowohl bei Verhandlungen mit Piraten als auch im beruflichen Alltag gibt es einige Parallelen: Entscheidend sei, so Schramm, herauszufinden und zu verstehen, wo das Gegenüber steht, welchen Zwängen es unterliegt. Je mehr man über seinen Verhandlungspartner wisse, so Schramm, desto gezielter könne man diese Punkte identifizieren und angehen. "Eine schwierige Verhandlung ist nichts fürs Bauchgefühl, sondern erfordert eine umfassende Vorbereitung", so Schramm und empfahl: "Hören Sie nie auf, Informationen zu sammeln und organisieren Sie ihr Team entsprechend".

Beeindruckt von den Schilderungen Christopher Schramms diskutierten die begeisterten Teilnehmer mit dem Dozenten noch lange im Anschluss an seinen Vortrag, ehe der Abend auf der Dachterrasse bei Networking und Flying Buffet ausklang.

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